Case History Raffaello
GABRIELE BALDUCCI
Pioniere del pricing e dell'ospitalità.
via Leonardo Da Vinci, 21
47042 Cesenatico (FC)
Tel. +39.0547675424
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Gabriele Balducci
Die Geschichte des Hotel Raffaello
von Aureliano Bonini

Ich habe Gabriele Balducci im Jahr 1987 getroffen, ein Jahr vor der Entwicklung der ersten Algen in der Adria im Juli 1988 und vor der tragischen Vermehrung der „Mucillagini“-Algen im Jahr 1989. Damals war die Wirtschaftslage der Tourismusbranche so rosig, dass die Hoteliers davon überzeugt waren, keine Berater zu brauchen. Sie hatten das Gefühl, die besten Hoteliers zu sein. Als ob sie Lehrer wären, versuchten sie uns Beratern zu erklären, was zu tun und was zu vermeiden ist. Wie waren also überrascht von der Sensibilität und der Dynamik von Balducci, weswegen wir ihn sofort sympathisch fanden und ihm Ratschläge gaben. Das war in den Jahren in der überall in der „Riviera Romagnola“ Standardpreise herrschten. Die Preise waren fast identisch von Comacchio bis Cattolica, bis auf Unterschiede je nach Saisonzeiten. Die Preiserhöhungen waren immer vom Datum und nicht vom Komfort des Hotelzimmers abhängig. Die Nebensaison endete am Festtag von Peter und Paul, Ende Juni. Der Juli war ein problematischer Monat, weil die Preise ähnlich waren wie die im August, obwohl es für die Hoteliers vom 5. bis 25.August üblich war, den Gästen das dritte und vierte Bett zahlen zu lassen, obwohl sie nicht besetzt waren. Das waren noch Zeiten! Die Firma Trademark Italia versuchte als erste in Italien, die Hotelbetreiber zu einer neuen Methode des „Pricings“ zu überzeugen. Wir hatten diese Methode bereits beim Hotel Tiberius, ein kleines Hotel, das immer offen war, geführt von einem überaus genialen Pierpaolo Bernardi, in Rimini eingeführt. Wir wollten allerdings noch ein Hotel finden, das bereit war, unsere Theorien mit Erfolg in der Romagna zu verwenden. Die Einführung des System der differenzierten Preise nach dem Prinzip „unterschiedliche Preise für unterschiedlichen Kunden“ war nicht einfach, weil die Hoteliers damals ausgezeichnete Umsätze erreicht hatten und am Ende der 80er-Jahre hätte das System der differenzierten Preise je nach Qualität der Services laut den Hoteliers die Preisverhandlung mit dem Kunden schwieriger gemacht. Obwohl die Touristen nicht identisch sind, jeder mit anderen Erwartungen und Kaufkraft, galt dieses Prinzip: „Die Kunden sind alle dieselben und um Diskussionen zu vermeiden …gleiche Preise für alle.“ Niemand konnte sich vorstellen, dass die Touristen froh gewesen wären zu bezahlen:
- etwa mehr für eine bessere Unterkunft
- etwa weniger für eine „standardmäßige“ Unterkunft.

Alle haben gedacht: „Die Kunden reden miteinander und wenn sie feststellen, dass der Nachbar weniger zahlt, dann beschweren sie sich bei uns und sie kommen nicht mehr. Es ist besser, den selben Preis zu verlangen, obwohl die Zimmer nicht identisch sind; das ist eine Frage der Ehrlichkeit!“

Balducci war zukunftsorientiert, hat originelle Ideen gehabt und verstand, dass differenzierte Preise Vorteile gebracht hätten. Er wollte Innovationen bringen, „marketing oriented“ sein und war bereit, differenzierte Preise am Markt zu verwenden. Er führte die Differenzierung des Komfort und der Services ein und damit auch der Preise. Wir bearbeiteten zusammen eine neue Preisliste, die mit den unterschiedlichen Angeboten des Hotel Raffaello passen konnte.

Zur Auswahl standen nicht mehr nur ein Preis sondern drei Preise, nicht mehr nur eine Zimmerausstattung sondern mehrere für ähnliche Zimmer. Alles war gestaltet für die Zufriedenheit des Kunden und seiner Kaufkraft angepasst. Wir hatten endlich den dynamischen Pionier des Marketings getroffen.



Das Hotel Raffaello wurde damit das erste Hotel, das differenzierte Preise bot, nämlich nicht nach dem Durchschnitt oder den diesbezüglichen Erinnerungen der Romagna, sondern je nach dem tatsächlichen Wert des Zimmers, des Services, des Produktes und je nach der Kaufkraft des Kunden. Die Festlegung von drei Typen von Zimmer – Tiepolo, Giotto, Rembrandt) ist in den folgenden Jahren bekannt geworden und hat zur Verwendung in Italien - bei über 2000 Hotels - der U.S.A.-mit der Bezeichnung „Classic, Superior, Deluxe“ geführt. Wir haben die erste Preisliste des Hotels Raffaello in ganz Italien vorgestellt, bei der Bocconi Universität in Mailand, bei der Luiss Management Schule in Rom und bei der Universität von Perugia mittels der Fakultät von Wirtschaft und Tourismus war diese ein Prüfthema. Allerdings war niemand am Anfang bereit, den Innovationen von Balducci zu folgen; sie waren erschrocken von der Teilung der Saison in vier Perioden (schwach, mittel, hoch, sehr hoch); den Zeitpunkt der Änderung der Periode entschied der Hotelier selbst. Weiters waren sie von der Aussprache der Preislisten erschrocken. Balducci brachte Renovierungen in einigen Zimmern, neue Betten, neue Fernseher, er verbesserte das Service und hatte einen großen Erfolg. Seine Preisliste (in Farbe) des Jahres 1989 – das Jahr der Mucillagini-Algen – war sein Meisterwerk und wurde in den Gastgewerbe-Fachzeitschriften veröffentlicht. Er wurde bekannt und das Prinzip der Differenzierung wurde überall eingeführt und ist heute immer in Verwendung, sogar in den Four Season - Hotels. Balducci hatte einen Vorsprung von zehn Jahren, er war ein Vulkan von Ideen.



Die Klarheit, die Zauberwörter „bambini gratis“ und die Beschreibung der drei Typen von Zimmer sind zum ersten Mal beim Hotel Raffaello erschienen. Die Gestaltung der Preisliste, so fröhlich und beruhigend, wirkte und das Hotel konnte die Saison des Jahres 1989 gut überstehen, trotz der Mucillagini-Algen im Meer.



Neben der Preisliste waren im Hotel Raffaello eine Vielfalt von Karten, Broschüren und Flugblätter zu finden, wie z.B. die Ostern-Wunschkarten, die „Alles Gute zum Geburtstag-Karten“, der Willkommen-Brief im Zimmer, der Fragebogen bzgl. Anregungen und Loben. Als erster hat er auch einen Newsletter über die Events in der Gegend veröffentlicht.

Das Angebot der „Rembrandt“-Zimmer wurde bekannt; trotz des höheren Preises war dieser Typ von Zimmer immer ausgebucht. Ein „All inclusive“-Preis war auch im Angebot. Wir können behaupten, dass wenige Hoteliers so viel Erfolg wie Balducci hatten. Der Marketing-Chef der Costa-Kreuzfahrten verwendete die Gestaltung der Preisliste von Balducci, um die eigenen Mitarbeiter einzuschulen.

Die ersten Hotels wollten die Marketing Politik des Hotels Raffaello nachmachen, viele allerdings ohne Erfolg, weil das Angebot folgendes war: schlechte Zimmer zu niedrigen Preisen und schöne Zimmer zu höheren Preisen. Das hat allerdings nichts mit der Strategie von Balducci zu tun.


Infolge dieser Fehler hat sich das System der differenzierten Preise viel später sich verbreitet und zwar fast in Zusammenhang mit Internet.


Weitere Flugblätter und Mitteilungen waren in Verwendung im Hotel Raffaello, wie z.B. die Einladungen zum Breakfast, die Speisekarte im Zimmer, die Wettervorhersage, und etliche weitere Angebote während des Aufenthaltes im Hotel.



Mit der Zeit wurde auch die grafische- und Papierqualität besser. Der grafische Standard 2011 war überzeugend.



Wir haben mit ihm weiteren Kontakt gehabt und er hat uns erzählt, dass andere Hoteliers sein Hotel besuchten, um das Geheimnis seines Erfolges zu entschlüsseln. Die extreme Breite der Preisgestaltung – z.B. von Euro 7,- bis Euro 36,- im Jahr 2001 ist überall ein Dogma des Gastgewerbe-Pricings.



Balducci hatte keine Ruhe, er wollte immer etwas ändern, verbessern, erneuern. Fünf Jahre vor seinen Mitbewerber hatte er bereits im Programm:
- akustisch isolierte Zimmer und Türen;
- „queen size“ Betten;
- Fernseher, die großer sind, als die, die sich in 4-Sterne Hotels befinden;
- Badetücher in Überfluss;
- Vielfältige Auswahl beim Frühstück
Auch, wenn es nicht in erster Linie war und nicht gerade nahe am Meer, so kann man vielleicht die Entwicklung des Hotel Raffaello durch seine Preise und seine Art des Kommunizierens beschreiben.



Der Verband der Hoteliers von Cesenatico war damals skeptisch gegenüber Innovationen. Balducci war auch wegen seiner conflitti sindacali mit den Mitarbeitern bekannt, die mit seiner Idee über die neue Führugsart des Hotels nicht mitkommen wollten. Die enge Grenze des Kollektivvertrags war ein Hindernis für die Durchsetzung seiner Idee. Damals, neben einem nationalen Kollektivvertrag, war es üblich, einen lokalen Saisonvertrag abzuschließen . Das hat den Vorteil gehabt, die Untersuchungen der Gewerbebehörde vom Hotel fernzuhalten. Balducci wollte einen eigenen Vertrag zwischen der Gewerkschaft und seinem Hotel. Als Begründung brachte er die Überlegung, dass er für die Kunden und für die Mitarbeiter mehr anbot und deswegen Anspruch auf einen „nach Maß geschnittenen“ Kollektivvertrag hätte. Er war bereit, mehr zu zahlen und dafür anders vom Gewerbschaft benehmt zu werden. Ich musste ihm erklären, dass der Arbeitsmarkt nicht „marketing-„ sondern „labour-oriented“ ist. Ein eigener Vertrag hätte ständige Konflikte und Kontrollen der Behörde verursacht und zum Schluss auch übermäßige Kosten. Er kämpfte mit allen Mitteln, bis er den Vertrag bekam und somit eine furchtbare Saison als Konsequenz hatte, was die Beziehung mit der Gewerkschaft betrifft. Er musste den Fehler zugeben und verzichtete auf einen Sondervertrag in den folgenden Jahren.

Wir durften ihn weiter beraten; wir waren wie Freunde. Balducci wollte immer anders sein und anders sich fühlen; er wollte immer Urteile äußern. Er war überzeugt, ein guter Hotelier zu sein, ein echter Pionier: während unseren Besprechungen hat er immer viel Zeit gewidmet, um die Fehler von anderen Leute zu verurteilen. Nach zehn Jahren Innovationen „gegen den Strom“ trifft er die Entscheidung, das Hotel zu vermieten, allerdings verlangt er, die Führung des Hotels zu überwachen. Die Entscheidung war richtig, weil die Mieter nicht in der Lage erschienen, das Hotel ordentlich zu führen.

Nach der Zurücknahme des Hotels wurde die Zusammenarbeit mit Balducci durch meinen Sohn Stefano weitergeführt. Neue Gestaltung, neuer Newsletter, neue Preislisten, und das World Wide Web hatten allerdings bereits die Schneiderei Balducci, Pionier des „Pricings“ und der Gastfreundlichkeit, zu grundsätzlichen Veränderungen gezwungen.

Commenti

Il 22/10/2012 alle 08:58:58, Edgar Rücker ha scritto:
Auch wir fühlten uns bei Familie Balducci wie in einer großen Familie, voller Herzlichkeit.Die selbstgebackenen Kuchen von der Chefin und der unermüdliche Einsatz der beiden und die Bemühungen um ein gutes Betriebsklima waren bewundernswert. Leider haben die Gastarbeiter nicht für Ihren Chef, sondern nur für Ihre Faulheit gearbeitet. Und das Personal ist nun einmal das A und O eines Jeden Betriebes.So ein schlechtes Personal wie in den letzten Jahren hat Familie Balducci NICHT verdient. Wir werden Sie stets in guter und hochachtungsvoller Erinnerung behalten. PS.Bitte für uns deutsche doch auch etwas deutsch schreiben. Die Translation ist grammatikalisch eine Katastrophe.

Il 21/09/2012 alle 17:37:37, Hotel Habhof ha scritto:
Auch von uns ein Lob an Herrn Balducci!! Nicht nur in Italien hat sich durch seine Inovationen die saisonale Preispolitik durchgesetzt. Auch wir im Tiroler Tourismus arbeiten mit saisonal gerichteten Preisen bei unterschiedlichen Zimmerkategorien. Herr Balducci ist selbst Gast in unserem Hotel und schätzt ein saisonales Preisangebot sehr!! Wir wünschen Ihm alles Gute und hoffen, Ihn noch lange als Gast in unserem Hotel begrüssen zu dürfen. Wir können noch immer sehr viel von Ihm lernen. Ein Pionier der Tourismusbranche!!

Il 12/09/2012 alle 18:32:34, Alessandra ha scritto:
...Credo che per Gabriele Balducci l'Hotel Raffaello sia stata una vera passione, un modo di vivere. Con passione e dedizione ha saputo creare un ambiente confortevole e famigliare. Molti sono gli albergatori che guardano esclusivamente il lato economico della loro attività: i clienti intesi solo come numero, guadagno; Balducci, come pochi professionisti san fare, ha saputo instaurare dialogo con le persone, ha cercato di capirne le esigenze. Un uomo certamente dalle idee originali, pronto a cogliere novità e nel contempo fedele al concetto di famiglia (il vero valore della vita). Grazie al suo costante lavoro, alla sua grinta ha fatto si che molte famiglie, e molti singoli, riuscissero a trascorrere delle liete vacanze.

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